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小核桃借“船”出海闯世界 她把“山货”卖向全球

2023-05-26 09:08:33来源:凤凰网

□本报记者 白舒婕

位于甘陕川三省交界处的甘肃省陇南市成县,有着“中国核桃之乡”的美誉,是中国优质核桃基地重点县,也是西北最早一批走上电商之路的脱贫地区。成县的电商道路,亦发端于核桃。2013年,时任县委书记李祥一条带货微博让成县核桃和成县走红网络。自此,以农产品电子商务为突破口,党政部门、干部群众、市场主体联动发力,逐渐摸索出电商扶贫的“成县样本”。


(资料图)

张珏娅就是成县电商背后的一名“核桃人”,她既是陇南师范高等专科学校电子商务学院的教师,也是华龙恒业农产品有限公司电商板块的负责人,还是一位专业主播,拥有专业知识和多重身份让她在做跨境电商业务时颇具优势、得心应手。张珏娅的梦想是借助跨境电商的风潮,把大山深处的特色农产品卖向全球。

2000吨核桃,实现海外出口零的突破

在这个春末夏初的5月,张珏娅忙得连轴转,收获着成长的果实——她先是接待了一名来自阿富汗的客商到公司进行实地参观考察,达成了长期合作意向,签订了2.5吨核桃样品采购订单;随后马不停蹄地赶赴宁波参展第三届中国-中东欧国家博览会,结识了不少新客户,回来后立即着手跟进洽谈;其间,她还开展了多场跨境电商直播,分别用汉语和英语推介家乡的农特产品。

虽然异常忙碌,张珏娅却甘之如饴,“我们好不容易撑过了三年疫情的‘寒冬’,现在的忙碌代表着希望和曙光”。

2018年,张珏娅从香港理工大学硕士毕业,回到家乡成县,从职业经理人手中接管了华龙恒业农产品有限公司。据她介绍,公司创立于2006年,是国家级龙头企业,最初是做粗加工,产品相对单一,销售渠道稳定,产品无需进行太精细化的加工就能不愁卖。

与父辈们的发展思路不同,商贸管理专业的张珏娅更了解电商发展对农产品销售的重要性,于是她在保留公司传统大宗业务的同时,带领公司试水平台电商,开展直播带货,做跨境电商。2022年9月以来,公司先后开通了阿里巴巴国际站、虾皮等多个跨境电商平台海外精品店铺,主要销售成县、陇南乃至甘肃省各类优质的农特产品。

网店开起来和做起来完全是两码事。时至今日,张珏娅对早期创业的艰辛依然记忆犹新:“最开始观看直播的人很少,客户下的几乎都是样品单,返单不多。我那时感到非常迷茫,但一想到车间和生产线已经重新整修,我也拥有电子商务方面的专业知识和能力,就坚定了干到底的决心!”

转机出现在今年2月,来自阿里巴巴国际站的一位俄罗斯大客户看中了公司的核桃,对方提出想看工厂的现场拍摄视频。俄罗斯与中国有时差,客户提出要求时正是北京时间的半夜,但为了把握这个来之不易的客户,张珏娅和同事连夜开车去工厂拍摄,最终赢得了客户的认可,与公司签订了年采购量2000吨的采购合同。

“这是公司真正意义上的第一笔大单。对方下单那天,我和小伙伴抱在一起哭了。”只有她们自己知道,这背后付出了多少锲而不舍的努力。

首位外商赴成县下单,成为“回头客”

很多公司都非常看重新一年接的第一单。2023年,新结识的阿富汗客商成为第一个到公司实地考察的客户。

张珏娅回忆道:“当时我们在网上已经沟通了一个多月。不过,无法面对面交流沟通还是让买卖双方交易都很谨慎。我们邀请对方到公司实地考察,没想到他马上就答应了,我这才知道原来这位客商一直在广州留学,想选择一些中国特色的农产品做进出口贸易。”

5月12日,这名阿富汗客商不远千里抵达成县,早上到达,晚上就坐飞机赶回广州了,此行就是专程到公司看看成县核桃。他的诚意深深打动了张珏娅:“农产品电商不像其他商品,必须品尝才能了解差异。成县核桃大而皮薄,无异味、无生涩,香甜可口,在国际市场上具有很强的竞争优势。这位阿富汗客商在参观了我们的工厂并试吃后,立即下单并与公司达成长期合作协议。”

在张珏娅看来,做农产品跨境电商,最重要的是产品的品质和买卖双方的诚信,有了口碑,才能建立长期友好的合作关系。在与众多海外客户对接沟通后,张珏娅也积累了很多经验:“根据不同国家和地区消费者的喜好,我们出口的产品也各不相同。俄罗斯、吉尔吉斯斯坦等中亚国家的消费者喜欢核桃果和核桃仁,东南亚国家、日韩等国的消费者则喜欢休闲零食类产品。以日本市场为例,在与客户深度反复沟通后,公司研发了低脂非油炸的核桃零食,把传统的油炸琥珀核桃仁换成低温烘烤的红糖琥珀核桃仁,得到了日本消费者的青睐。”

张珏娅想做的事情还有很多。下一步,公司将合理安排规划中亚市场、东南亚市场的品牌和渠道布局,积极筹备对接海外仓的相关事项,争取在品牌出海方面取得更多的突破。

回乡创业三年多来,张珏娅感受最深的是:成县虽身处大山,电商发展比东南沿海地区起步晚,但是陇南人很有干劲,尤其是在电商方面,善钻研、爱摸索,充满热忱、乐于尝试。从政府到个人,自上而下形成了发展电商的良好氛围,为巩固拓展脱贫攻坚成果与乡村振兴有效衔接注入了源头活水。特别是近年来,陇南市相继出台了一系列优惠政策,鼓励支持本地企业通过跨境电商平台开展跨境贸易。

“机会总是稍纵即逝,所以我们必须紧抓跨境电商风潮,大力推动陇南优质农特产品出海,为家乡的乡村振兴贡献一份力量。”张珏娅说。

(中国商务新闻网)

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